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4回目の新規事業ではコンテンツを売る。成功なるか?

自分らしい事業展開

さてリーマンショックにより、人材需要がなくなりました。

今までの1回、2回、3回の新規事業の経験をもとに次こそ成功なるでしょうか?

4回目の新規事業のきっかけは?

予算もない、人数も2名のみ。

・習得難易度が少ない(経験がある)
・仕組みがあまり影響しないシンプルさ
・マクロ経済の影響を受けない小規模
・初期投資なし
・高額商品

上記が該当する事業モデルとして採用コンサル事業をする事になりました。

習得難易度が少ない

習得難易度に関しては、採用コンサルは両名とも経験がありました。

幸い就職したい企業ランキングみたいものの上位会社にいたので、
実際の採用はなんとなくわかっていますし、1名はそれを本業にしていました。

なので習得難易度は少ないと判断しました。

仕組みが影響しないシンプルさ

採用コンサルは人物というコンテンツが商品なので、
広告や管理部門はいりません。(ここが結構予測ずれでしたが・・・)

まぁイベント開催などになる場合もありますが、その際は
あちらの会社の人材をお借りすればいいので問題なしです。

マクロ経済の影響を受けない小規模

マクロ経済の影響を受ける業界とそんな受けない業界があります。

業界というか企業規模も関係します

例えば採用コンサルのトップ企業って当時はリンクアンドモチベーションという会社とワイキューブという会社のみでした。

しかしこういった企業はマクロ経済が揺らぐと大きい故に解雇などをします。

しかし小規模の場合、数件取るだけで事業としては成り立ちます。
余分な人材や仕組み化しなければ収益化は狙えるのです。

初期投資なし

初期投資もなしです。
人件費のみです。

高額商品

少人数なので、その人材のキャパは有限です。

少額でやる事が多いと当然ですが、収益化しても忙しくて休みもありません
新規開拓も厳しくなります。

ですので、高額商品を効率よく販売する事が大事です。

実際の業務は?

実際は

・リスト作り
・テレアポ
・訪問
の3つです。

リスト作り

採用コンサルの需要がある企業は、限定的ですので、そこから狙います。

さらに予算もある程度必要なので、業績や利益率が高い会社を狙います。
なのでターゲットもおのずと限定されてきます。

テレアポ

これまで5つの商品のテレアポを経験していた私は、なんとなく
テレアポのコツを認識していました。

ですのでテレアポ率はその新規事業の時は8~10%だった気がします。

全ての顧客の不安を解消し、会うしかないモデルにしていきました。

訪問

当時のもう1名のメンバーは僕がみても営業の天才のような人物でした。

というかそう思っていました。

なので訪問もお手のものという感じで同行営業しておりました。
ここで結果的に僕は営業とは?みたいなものの本質をつかみます。

4回目の新規事業の成否は?

4回目の新規事業は・・・・・

結果、惨敗・・・・

4連敗。。。。。

いよいよ4連敗。

10戦して1勝すれば良いといわれる新規事業ですが、4連敗もすれば、
人間、もう自信など皆無です。

なぜ4回目の新規事業はうまくいかなかった?

その理由は
1、商品は企業力だった
2、営業の本質
3、プライシングの重要性

商品は企業力だった

僕は採用コンサルの商品は人物だと考えていました。

例えばマッキンゼーやアクセンチュアなどのコンサル会社から独立コンサルタントとして
独立する方は多いです。

しかし多くのコンサルは、数年で仕事がなくなります。

理由は明確。

それは企業に顧客がついていた。その企業出身の人が独立したので、ローコストだと最初は思ってもらえる。

しかし新規開拓では企業力はない、なので開拓出来にくい

これが原因です。

今回も僕も彼も人気企業出身でしたが、僕ら自体はその仕組みや企業を作り上げたわけではないという事です。

営業の本質

営業の本質はコミュニケーション能力が高い事ではありません。

彼はコミュニケーション能力は高いです。

しかしそれは僕から見たらですし、コミュニケーション力と企業の売上は連動しません。

営業とは、
1、その人個人が信頼される事、
2、企業のコストカットや売上増大に貢献する事

です。

彼はコミュニケーション能力は高かったですが、それはある一定の層に対してでした。
ハマらない顧客にはハマりませんでした。

仮に、新規開拓で営業をする場合、数通りの自身の信頼リストを持ち、顧客に合わせ信頼メニューを変えるべきです。

一辺倒の信頼リストでいくなら、基本テレアポなどによる新規開拓ではなく、交流会や人づたいの開拓を狙うのが得策でしょう。

また売上増大へのアピールには、基本的に採用から売上増大への構造的な流れを知る必要があります。

これが即効出来れば受注は出来やすいですが、それがないとリードタイムは長くなります。

プライシングの重要性

これも大きな企業では数百万の販売価格でも中小でその金額を取ろうとすると、根拠が必要です。

根拠なきプライシングは、ぶれる原因になります。

私たちは基本的に2名という事もあり、企業によりプライシングをぶらしていました。
それでは一貫性は生まれず熱がこもりません。

あくまでもプライシングには根拠が必要なのです。

まとめ

これにて4連敗の新規事業は幕を下ろします。

いよいよ後がなくなってきています。
大手企業を退職し、新規事業を4回、、どれも成果を上げれず・・・

混乱をもとにその事業部は解散します。

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